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«Solo per Lei!» - Fanno credere di offrirvi qualcosa in esclusiva e, quindi, in questo modo mettono in moto il principio di reciprocità

«Solo per Lei!»

Rivelano un segreto o un'informazione "insider" e ci obbligano, così, a restituirgli il piacere!

«Anche la stupidità è una forma di esclusività.» Moritz Heimann

  • La persona che vi sta di fronte vi fornisce informazioni esclusive, che sostiene di fornire solo a voi?
  • L’offerta è valida solo per voi?
  • Questo affare non viene proposto a nessun altro?

Non necessariamente ciò che è esclusivo deve essere dettato da buone intenzioni

«Le informazioni esclusive per giornalisti sono il modo più elegante per corrompere.» Conrad Ahlers 
 
«Non sarei autorizzato a dirlo, ma visto che è Lei, questa informazione la fornisco solo a Lei... Tra non molto questa offerta non ci sarà più.» Qui il potenziale truffatore si appropria direttamente di più principi. Da un lato, abbiamo ancora il principio della reciprocità: «regalandovi» un’informazione preziosa, costringe quindi anche voi a fargli un regalo. Dall’altro ritroviamo il principio della scarsità, secondo il quale per le persone le informazioni o le risorse non alla portata di tutti hanno un maggiore rilievo e sono più preziose di quelle alla portata di tutti. Inoltre, le risorse che stanno per scarseggiare sono ancora più ricercate di quelle che sono sempre state scarse. Non c’è da meravigliarsi: sicuramente considerate l’oro più pregiato della latta. Meno ce n’è, più è pregiato.


Il test dell’importazione della carne

I clienti di una ditta importatrice di carne, tutti a loro volta acquirenti, ricevettero una telefonata da parte di venditori che fecero loro 3 diverse offerte.
  1. Ai clienti di un gruppo venivano fornite le solite informazioni sulla carne e sulle condizioni commerciali prima che provvedessero a ordinare.
  2. A un gruppo veniva anche detto che nei mesi successivi ci sarebbe stata una scarsità di carne di manzo importata.
  3. Un gruppo riceveva tutte le informazioni fornite anche ai gruppi 1 e 2, con l’aggiunta che il discorso scarsità non era noto a tutti: erano solo in pochi a saperlo.
I risultati non potevano essere più chiari di così. Il primo gruppo fece ordinazioni normali, il secondo acquistò il doppio. Il terzo gruppo ordinò una quantità sei volte superiore a quella del primo gruppo. Loro avevano ricevuto la doppia informazione di scarsità: scarseggiavano sia la merce che le informazioni. (Knishinsky, 1982)


La civetta consiglia

«Solo chi è raro vale qualcosa!» Proverbio tedesco

  • Prendetevi il tempo necessario per verificare che determinate informazioni, date per esclusive, siano corrette.
  • Prima di reagire controllate che le informazioni sulle imminenti scarsità corrispondano a verità.
  • Chiedetevi: «Che importanza avrebbe questo bene per me se non scarseggiasse e se io non ne fossi venuto a conoscenza «in modo esclusivo»?

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