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«Le affinità possono unire o legare!» - Pongono l’accento sulla loro somiglianza con la vittima per suscitare simpatia

«Le affinità possono unire o legare!»

I truffatori sanno che aver trascorso le vacanze negli stessi luoghi, avere parenti provenienti dalle stesse città o nomi simili suscitano in noi simpatia e fiducia. Fate attenzione quando il vostro interlocutore rimarca le somiglianze tra di voi!

«Dio li fa e poi li accoppia.» Proverbio italiano 

 
  • Ma non è strano che la persona che mi sta di fronte abbia tante cose in comune con me?
  • Sono stato anch’io in vacanza in quel posto.
  • Mia nonna è di quelle parti.
 «L’arte di piacere è l’arte di ingannare.» Marquis de Vauvenargues


Non tutte le cose uguali sono veramente uguali

«Ogni creatura vivente ama il suo simile, ogni uomo il suo vicino.» Antico Testamento

Uno dei primi esercizi che si imparano quando si studia PNL (Programmazione neurolinguistica) è come riuscire a fare in modo che chi ci sta di fronte provi simpatia. Si impara a relazionarsi con gli altri, vale a dire a costruire un buon rapporto. Lo si fa riflettendo o imitando chi ci sta di fronte circa il suo comportamento, respiro, stato d’animo, mimica, gestualità e molto altro ancora. Tutto ciò in base all’esperienza che le persone che si trovano reciprocamente simpatiche assumono nel corso della comunicazione comportamenti simili per quanto riguarda gli aspetti appena citati.
 
Non vi siete mai chiesti per quale motivo trovate simpatiche alcune persone, mentre altre no? Bene, in linea di massima troviamo simpatiche le persone che sono simili a noi o ci somigliano e nel cui comportamento o qualità caratteriali troviamo un riferimento a noi. Non importa se siamo consapevoli o meno di avere anche noi quel determinato atteggiamento o quella determinata qualità caratteriale. A proposito, anche le persone che ci sono antipatiche hanno qualcosa a che fare con noi. Infatti incarnano qualcosa che rimuoviamo o non accettiamo in noi.

Un potenziale truffatore cercherà quindi di farvi sempre presente quanto siete simili e quanto vi siete simpatici. Parla delle vacanze, di quel posto in cui è stato anche lui. Ha un hobby che è proprio uguale al vostro o è quello che avrebbe sempre voluto fare. Nel momento in cui viene a sapere da quale città venite, guarda caso, anche sua madre viene da quella città oppure – sembra quasi impossibile – è del vostro stesso segno zodiacale… E tutto questo soltanto per essere simile a voi, per fare in modo che nutriate simpatia per lui. Infatti lui sa che «le persone sono più disposte a farsi convincere da qualcuno che conoscono e che trovano simpatico.» R. Cialdini

Uguaglianza e simpatia sono molto importanti anche perché ci permettono di definire l’appartenenza a un gruppo. Contribuiscono a formare la nostra identità sociale. Più che degli estranei ci fidiamo delle persone che fanno parte del nostro stesso gruppo sociale, che vengono dal posto XY, che hanno come hobby ZZ  (Wikipedia Teoria dell’identità sociale »»).


Esperimento del questionario: tasso di risposta

Nel corso di due esperimenti sono state mandate delle lettere a delle persone pregandole di compilare un questionario. Un certo Robert Greer, per esempio, ricevette il questionario da un certo Bob Gregar e una certa Cynthia Johnston da una certa Cindy Johanson. Il tasso di risposta risultò il doppio. (Garner, 1999) 



Indagine sulla stipulazione di contratti assicurativi

La probabilità di stipulare un contratto assicurativo aumentava in proporzione alla similitudine che esisteva tra venditore e acquirente in fatto di età, religione, pensiero politico e consumo di tabacco. (Evans, 1963)


Successo pubblicitario

La ditta Dove, che vende prodotti di bellezza, un po’ di tempo fa ha drasticamente modificato la propria pubblicità e ora non fa più ricorso a modelle di spicco. Ormai fa pubblicità soltanto con persone normalissime, che hanno difetti come una persona qualunque. Le vendite hanno registrato un incremento esponenziale (fonte: Medianet). 
 
«Le azioni che compiono gli altri fungono da punto di riferimento per il nostro comportamento nel momento in cui consideriamo gli altri simili a noi.» R. Cialdini


La civetta consiglia

«Affinché niente ci separi, che niente ci unisca.» Pablo Neruda

  • Quando le similitudini messe in risalto da chi vi sta di fronte sono troppe, è bene essere diffidenti.
  • Tastate il polso a chi vi sta di fronte per quanto riguarda le presunte similitudini.

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